Que diferencia hay entre un CRM y un sistema de marketing automatizado

El marketing automatizado es uno de los procesos que en la actualidad están llevando a cabo con mayor frecuencia la mayoría de las empresas. Según un estudio de Adestra, el 74 % de las compañías que siguen este camino son capaces de optimizar su tiempo. Además, se genera un mayor engagement y, sobre todo, se reducen los costes. Por este motivo, es fundamental que si no has iniciado este camino veas las principales opciones que ponemos a tu disposición. Puedes ver mayor información de como iniciar en el artículo «Cómo empezar a automatizar el markting para tu tienda online».

Qué aporta la automatización de marketing

En el marketing digital es tan importante la captación de leads o clientes potenciales, como la posterior gestión hasta que se acabe el proceso de venta. Por este motivo, la automatización de marketing permite que podamos hacer un seguimiento de todos los usuarios que entran en contacto con nuestra marca, ya sea a través del sitio web, el blog o por un correo electrónico.

Esto nos ayuda a la captación y prepara a nuestros prospectos para la entrada en acción de nuestro equipo comercial. Cuando este lead progresa por el embudo de conversión y pasa de frío a caliente es cuando empezamos a hacer un seguimiento a través de un CRM. Este otro sistema almacena información, como el tiempo que lleva ese usuario fidelizado, sus compras anteriores, así como las fechas y conversaciones que haya tenido con nuestra empresa en el pasado y los correos electrónicos o comunicaciones mantenidas.

Como ves, son dos plataformas que se complementan a la perfección. Si analizamos el embudo de ventas, en el momento de generación de contacto y de conversión es responsabilidad del software de automatización de marketing. Pero todos los usuarios que acaban comprando se analizan con el CRM, desde donde también podemos preparar estrategias de upselling en el caso de que nuestra empresa ofrezca diferentes servicios.

No es necesario contar con dos herramientas distintas

En este punto de la película te puedes estar preguntando por qué hay que tener dos herramientas diferentes para realizar tareas comerciales. Sin embargo, las últimas actualizaciones ya te permiten integrarlas como si fueran una sola. De esta forma, todas las actividades relacionadas con los clientes potenciales pueden verse en ambas direcciones. El departamento de marketing sabrá cómo se están desarrollando todas las ventas.

Por otro lado, los comerciales y el servicio de atención comercial también tendrá visibilidad de todos los procesos que se estén desarrollando en el departamento. De hecho, no es de extrañar que muchos desarrolladores de CRMs ya hayan adquirido o estén creando su propio software de marketing automatizado totalmente complementario.

Diferencias y ventajas del marketing automatizado y un CRM

En este sentido, el marketing automatizado nos aporta diferentes ventajas. Por un lado, a nivel empresarial nos ayuda a diferenciarnos de la competencia, ya que todas las acciones serán automáticas, pero al mismo tiempo personalizadas. En cuanto a ventas y marketing podremos generar un embudo basado en nuestro target segmentado por intereses y todas las interacciones pasadas con nosotros. Al final de la campaña, y de forma inmediata, se generará un análisis de todas las acciones realizadas.

El seguimiento de clientes potenciales es total. Se envían mensajes de correo electrónico a todos aquellos usuarios que estén más interesados y, además, se pueden programar emails en el caso de que se quiera informar regularmente de las novedades de la empresa. A nivel técnico dependerá si el programa elegido es de código abierto o no. En este caso, se puede modificar el código fuente, lo que permite personalizarlo aún más para la empresa.

En cambio, un CRM a nivel empresarial y de ventas y marketing facilita la toma de decisiones. Es capaz de pronosticar el volumen de ventas, así como de detectar cuáles son los productos más exitosos y aquellos que lo son menos. Con este sistema, una de las ventajas principales es que todos los empleados tienen acceso en tiempo real a la información completa. A nivel técnico no es demasiado complejo, estando el programa preparado a medida de las empresas.

Las principales diferencias entre las dos herramientas radican en el punto del embudo de ventas en que entran en juego cada una de ellas. También es importante hacer hincapié en su finalidad porque es totalmente diferente. El software de automatización sirve para generar marketing, mientras que un CRM consigue ventas.

Metas y beneficios de los diferentes sistemas

La meta principal de un CRM no es otra que hacer un seguimiento de todos los clientes que están utilizando nuestros productos o servicios. Introducir esta herramienta en tu compañía aportará numerosos beneficios. Permite al equipo comercial hacer un seguimiento de en qué punto se encuentra cada lead, y tomar las medidas necesarias para cerrar la operación. Por otro lado, este control también permite a la empresa ofrecer material promocional mucho más específico que ayude a cerrar la venta.

Al hablar con un cliente, también se conoce todo el historial, lo que permitirá realizar acciones personalizadas que ayuden a la conversión. Muchos programas de este tipo pueden sincronizarse con las redes sociales, así como lanzar avisos cuando se acerquen momentos calientes como la renovación de un producto, o una llamada que esté programada.

Por su parte, el marketing automatizado tiene la meta principal de facilitar la captación de leads potenciales y hacerles avanzar por el embudo de ventas. Los beneficios principales son la automatización de los procesos y el monitoreo de todas las acciones que se estén desarrollando. Adicionalmente, facilita la gestión de presupuestos y reduce los gastos. Al estar todo en la nube, no es necesario que contrates personal que se ocupe de todos estos asuntos. Incluso, te ayudará a generar branding a través de una campaña de mailing automatizado y hablar el mismo idioma que todos tus contactos.

Como conclusión, el marketing automatizado presenta diferentes alternativas. Si bien el software de automatización puede parecer lo mismo que el CRM, la realidad es que juegan diferentes roles. Se pueden complementar perfectamente, por lo que es importante que seas capaz de sacar lo mejor de cada herramienta para lograr tus objetivos de ventas regularmente.